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職務経歴書の実例3

資料を添付した営業職

住宅機器メーカーの営業マンだった千葉さん(仮称、当時43歳)の職務経歴書は、表紙のついた9ページにわたる立派なものでした。



そんな長ったらしいものは読む気になれないとお思いでしょうが、さにあらず。

1枚目は履歴書に相当する内容に、目次に相当する機能をもたせていて、2枚目が一般的な職務経歴書、その後に資料として、セールスポイントをアピールする効果をもつ3つのレポートが続く構成になっていました。

職務経歴書自体は時系列にキャリアを並べたもので、最後に「退社理由」と、「選択指針」として今後の仕事への取り組み方を記述してあります。

資料を添付した営業職の職務経歴書(1枚目)

  
職務経歴書
□氏 名 千葉○○ 印
□生年月日 昭和○○年○月○○日生(43歳)
□現住所 千葉県○○市○○町×−××
□学 歴 昭和50年3月 千葉県立○○高等学校卒業
昭和55年3月 ○○大学政経学部政治学科卒業
□資 格 普通自動車免許
□家 族 妻、子供2人(10歳、8歳)
□趣 味 読書、旅行、ゴルフ
□希望職種 営業職、営業管理職として得意分野を活かし、企業発展に貢献したい。
□専門知識 住宅設備機器に対する専門知識(システムキッチン、システムバス、洗面ユニット等)
メーカーとしての商品提案営業
首都圏における住宅関連業界知識
部下の指導、教育(研修会実施)
新規開拓、他社採用店攻略活動(工務店、販売店、代理店)
顧客管理、地区別管理、担当者別管理
管理を係数にて行う管理能力
住宅リフォーム業者の開拓、育成
□勤務地 関東県内
□希望年収 700万円(税込み)
■別添資料にて 新規工務店開拓実施ポイント
住宅システム機器提案ポイント
市場分析について

資料を添付した営業職の職務経歴書(2枚目)

■ 職 歴:
○○○○株式会社
本 社:名古屋市○○区
業 種:住宅機器メーカー
資本金:180億円
従業員:3000名
《昭和55年4月平成○○年○月》
昭和55年4月〜昭和59年12月
・千葉出張所にてルート営業活動、新規営業活動を工務店、販売店、代理店、ハウスメーカー等に対して行う。
・説得・提案営業を行い、当社商品受注・指定をとり、商品手配・納品管理を行う。
・月間・年間売上目標を設定し達成。目標金額、月平均1千万円。
昭和60年4月〜昭和63年3月
・千葉営業所主任として、上記活動を行いながら部下2名を持ち指導。
・チーム売上目標額、月平均約3千万円。
昭和63年3月〜平成4年3月
・千葉営業所長として、上記活動を行いながら部下4名を持ち、指導。
・チーム売上額、月平均4,500万円。
平成4年3月〜平成○○年5月
・船橋出張所所長として、所員7名、ショールームアドバイザー3名の責任者として、プレーイングマネージャーとして新規営業活動、指導教育、計数管理糖を行い、専門知識を習得。
・所内売上、月間5千万円。
平成○○年○月
・名古屋転勤により、家庭の事情にて退社。
□退社理由:名古屋への転勤辞令が出ましたが、妻の実家の高齢者(母親、祖母)の面倒を二人姉妹の長女である妻が見なければならないため転勤できず、決断しました(単身赴任不可)。
□選択指針:過去のキャリアを活かし、“やりがい”を最優先に考えております。
以上 

ここまでだけなら、一般の人材募集についての応募書類と変わりません。

ところが、添付資料として、それまでの職場を通じて培ってきた営業ノウハウを3つのポイントにまとめて資料として添付し、自分の能力としてアピールしているのです。

構成の妙で、読み進めても長さを感じさせないようになっています。

職務経歴書を受け取った相手は最初にその分厚さに驚くでしょうが、1、2枚目にさっと目を通し、次から始る「新規工務店開拓実施ポイント」「住宅機器提案ポイント」「市場分析」に興味を引かれることでしょう。

そこには千葉さんのアピールポイントが集約されていて、「ぜひ会ってみよう」ということになりそうです。

しかも、全体から構成各部まで一貫して、導入部・展開部・結論部という3段階の展開方法が貫かれ、非常にわかりやすい内容になっています。

なお、ここではスペースの関係から資料部分のレポートそれぞれは、1枚の用紙に収めた形で紹介してあります。


資料を添付した営業職の職務経歴書(新規工務店開拓編)

新規工務店開拓実施ポイント
[はじめに]
 営業活動の基本は新規開拓であり、私は19年間の住宅設備機器メーカーの営業職として、担当エリア内の工務店開拓が顧客基盤をつくり、売上拡大の基礎をつくり、実績アップ結びつくと考え、実行してきました。その実行にあたっては、実施ポイントを下記のように具体化しました。
[実施ポイント]
1. 担当エリア内の地区細分化
可能な限り地区細分化を行うことにより、それぞれの地区ごとに工務店を分割(グループ化)する。データ管理が行いやすいので、市町村別がベストと思われる。
2. 地区ごとに分割された工務店の能力判断を実施
それぞれの工務店がどれだけの年間着工能力を有するか、また経営拡大意欲を持っているかなどを、各営業マンの通常営業活動の中で、代理店、販売店、工務店などから調査し、ミーティングで検討して、能力判断をする。
3. 能力によるABCD管理の実施
年間住宅着工能力10棟超をA店、6〜10棟B店、3〜5棟をC店、それ以下をD店とし、ABCD管理を行い、攻略目標工務店の優先順位を決定する。
4. 攻略目標工務店に対する提案営業の実施
各工務店は他社メーカーの商品を継続使用しているわけですが、必ずしもそのメーカーまたはその商品に満足しているとは限りません。否、必ず何らかの不満点があります。それを探り出し、提案活動をスタートさせます。
・商品素材の差別化、ホーロー素材の提案(耐久性、強度など)
・綿密なバックアップ体制の提案(アフター体制、デリバリー体制等)
・営業マン、施工業者の協力体制の提案(客先の立場にたった営業)
・ショールームでの客先主導型個展実施
・勉強会、研修会の実施
・工場研修会の実施
[おわりに]
新規工務店開拓は、売上アップを図る上で非常に重要であり、非常に難しい仕事でした。しかし、ポイントを絞り、それを明確に打ち出すことにより成果をあげてきました。私の担当エリアは千葉県千葉市を中心としていて、この市場では在籍した○○○○社は5番手のメーカーでしたが、着実な実行が着実な成果を上げることを学びました。今後、この経験を活かしたいと考えております。

資料を添付した営業職の職務経歴書(提案型営業編)

新規工務店開拓実施ポイント
[はじめに]
 私は19年間の住宅設備機器メーカー勤務において、お客様を説得し納得していただくには、次の5つの提案ポイントが重要であることを学び、実行してきました。

[実施ポイント]
1. 要望・考え・憧れに基いた提案
お客様が新築またはリフォームされるときは、キッチン、バス等に対して強い関心がありますから、それを聞き出して提案することが必要不可欠です。
2. 現在のシステム機器に対する不満を解消する提案
現在使用しているキッチン、バス等には多くの不満点があり、不便さを感じています。それについて、さりげなく聞き出し提案していくことが重要になります。
3. 目に訴える提案
言葉だけでなく、図面、提案ボード等を使用して、形にして視覚的に訴え、イメージを持たせなければ提案は進展していきません。
4. 満足感を与える提案
商品のカラー、デザイン、レイアウト、機能、素材等について、いかに満足感を与えるかがポイントです。そうすることにより、値引等のマイナス面も防げます。
5. 安心感を与える提案
工事内容の説明、工程、アフター体制等の説明を十分行うことにより安心感、信頼感を与えることがポイントになります。

[おわりに]
 私は19年間、住宅機器メーカーの営業職として提案営業を行ってきましたが、住宅本体とのマッチングが要求される仕事でもありました。常に住宅本体にも関心を持ってきました。一番最後にシステムキッチンが納入され、家が完成に近づいたときに、使用されている建材を見て、提案型住宅であるかを確認してきました。今後も、こうした経験を活かしたいと考えています。

資料を添付した営業職の職務経歴書(市場分析編)


市場分析について
[はじめに]
 売上の拡大を図っていくには、その市場に、どこのメーカーがどれだけのシェアを持って活動しているかを分析し、自社がどれくらいのシェアになっているかを認識しなければなりません。また、そのシェアがどのように変動しているかも確認していなければなりません。
 そのために市場分析を行うわけですが、私が担当した千葉県千葉市を中心としたエリアは人口が約200万人あり、東京都内から参入している業者も多く、また、あらゆるメーカーの拠点、営業所があり、百花繚乱の様子をみせていました。その中で私は、自分が担当する業者を確実に掌握し、市場分析に全力をあげてきました。

[分析方法]
1. 市別の自社キッチンセット納入棟数を出し、それを持家、集合住宅別に分類する。
2. 県、市からのデータによりそれぞれの持家、集合住宅の着工戸数を割り出し、自社の比率を算出する。
3. 各市ごとに設定してある有力販売店からの情報により、他エリアからの参入物件を除く。
4. 各市ごとに販売店を調査し、他社メーカーの販売量を算出し、各社のシェアを算出する。

[おわりに]
 市場を分析することで、データによる計数管理を行うことを学びました。こうして学んだことを、今後に活かしていきたいと考えております。

産廃処理事業を立上げた井上さんにも共通しますが、自己開拓転職を成功させるポイントは、やはり、セールスポイントをしっかりと打ち出してアピールすることにあります。

千葉さんの場合は、設置施行業者および一般ユーザーを対象とするテリトリー営業ですから、そこで培った能力を「販売ルートの新規開拓」「一般需要家への提案型セールス」および「テリトリーの管理手法」の3点からうまくアピールしようという賢い選択の跡がうかがえます。

残りの部分は思い切って簡略化したほうが訴求力も高く、わかりやすい経歴書になります。

そのためにもキャリアの分析をしっかりと行って、何が自分のセールスポイントかをしっかり把握することが基本になることを肝に銘じておきましょう。

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中高年の転職仲介は難しい
潜在ニーズに訴える
正社員と契約社員どっちが得?
自己分析して職務経歴書を書く
自己分析・戦略の構築・人脈の整理
転職の情報をくれそうな人脈
人脈への紹介依頼は文書で
アプローチする会社は10社程度に絞る
アプローチは3つのパターンで
人脈のない場合は社長宛てレター
返事がないときはフォロー
ペンディング状態は自分で意思選択
自立した職業人
じっくり自己開拓戦略をたてる
自己開拓転職のポイント
給料交渉の進め方
求人していない会社への売り込み事例1
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職務経歴書の意義
身につけた能力・身につけてない能力
職務経歴書に決まった書き方はない
職務経歴書の内容のポイント
履歴書と職務経歴書
履歴書の添削
職務経歴書の実例1
職務経歴書の実例2
職務経歴書の実例3
職務経歴書の実例4
職務経歴書の実例5
最後に
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