求人のない企業へ転職する方法 

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求人していない会社への売り込み事例5

キーワードは「業界」ではなく「売り方」、同じデパート出展企業の営業部長に

化粧品会社・販売課長→バッグ製造会社・営業部長



大橋さん(仮名、当時45歳)は私立大学経済学部卒業後、広告代理店に入社して営業経験を1〜2年ほど積んだ後、大手化粧品メーカーの営業に転職しました。

ここでは化粧品店・薬店のルート営業を積んでから、セールスレディーなどのマネージメントを行う販売課長を務めました。

ご存知のように、大手化粧品会社はデパートなどに販売コーナーを設置していますが、そのコーナーの販売員はメーカー側が派遣しています。

このセールスレディーの管理と、相手先のデパートとの折衝業務を行うのが大橋さんの主要な業務でした。

大橋さんも不況下での中間管理職リストラの嵐に巻き込まれて、希望退職を余儀なくされた一人でした。

大橋さんが求人市場で就職活動をする場合に、そのカテゴリーは「営業」という大きな枠でくくられます。

しかし、営業の販売課長といっても、セールス現場のマネージメントが仕事の中核ですから、本来の意味での営業力や販売力を身につけているわけではありません。

そのため、公募を頼った人材紹介会社や、ハローワーク、人材銀行では、どうしても経歴とのミスマッチが起きてしまい、再就職活動の中で挫折感を味わっていました。

困り果てて人材紹介会社に泣きついたところで紹介されたのが「自己開拓転職」という耳慣れない講座の話でした。

大橋さんの場合、キャリアや経歴の分析をしても求人市場ではなかなかターゲットが決めにくいのが特徴です。

そこで、さらに個人的な深層にまで踏み込んで、「あなたはどんな仕事がしたいのですか」という設定から始めることにしたのです。

「かつての化粧品業界にいくつもりはないけれども、これまでのようにデパートで販売員や売り場を管理するような仕事がしたいし、それ以外ではおそらく未経験者扱いしかされないでしょう」というのです。

しかし、これならターゲットは簡単に絞り込めます。

大手化粧品会社のテナントマネージメントといえば、販売戦略やマーケティング活動はかなり洗練されていて、他の業界よりも一歩も二歩も先んじています。

大橋さんもそのノウハウが染み付いていますから、テナントマネージメントなら戦略や戦術にそのキャリアを活かせます。

そこで、ターゲットはデパート会社かデパートにテナントを出している企業がすぐに浮かび上がりますが、成熟衰退気味のデパート関係では、フロアマネージメントの中途採用はまず望み薄で、テナント会社が有力候補になりました。

次はリサーチです。大橋さんが好むデパートを選び、実際にフロアに行ってテナントの実態のチェックをすることにしました。

各売り場の販売員の接客態度や、商品のディスプレイ手法、販売促進手法など、客観的な立場から事細かに現場チェックをしました。

テナント調査を開始してまもなく、高級そうな老舗ブランドのバックの店が目に止まりました。

商品はいずれもシックでしっかりしたものでしたが、販売員の接客態度やディスプレイセンスが一昔も二昔も前と変わらないもので、お客さんがその前を素通りしていきます。



純粋な調査目的で長めると、いくつも課題が見えてきて、メモをとっていると、顔見知りのそのデパートのフロアマネージャーが通りかかったので、挨拶がてら声をかけて立ち話に及びました。

大橋さんはことのなりゆきを一通り説明してから「実はあのバッグ店のことを知りたいのだけれど…」と尋ねてみました。

これが瓢箪から駒のたとえになり、「よく聞いてくれました。実はあの店には困っているんです」というのです。

大橋さんの見立てどおり、値段の割に品質もよく、以前は客もついていてそれなりに売上げを上げていましたが、バブル崩壊以降はずっと下降線をたどり、打つ手もないまま現在に至っているというのです。

バッグメーカーの社長さんにも「もう少し販売戦略を考え直すように」と頼んではいるらしいのですが、「われわれは鞄を作ることしか脳がなく、いい知恵があったら教えてくれませんか?」と、逆に頼まれる始末で困っているということでした。

話はそこから急展開して、このフロアマネージャー氏がバッグメーカーの社長さんに話を取次いでくれることになったのです。

ここまでくれば、後は通例の手順どおりで、大橋さんは自分がテナントを任された場合の改善強化指針と具体的内容を提案書にまとめて、先に送りつけておいて面接に望みました。

面接では早速提案書の内容の話になり、「やってくれるならぜひともうちの会社で働いてください」と、即決しかねない勢いでした。

あまりの熱心さにたじたじの大橋さんは「私に特別優れた能力があるわけではなく、化粧品会社の第一線での当たり前の戦略や戦術を転用できるという意味での提案でしたが…」と、説明したほどといいます。

「それで、十分。うちの販売部門の責任者として働いてください」ということで、即「営業部長」として採用になりました。

さらに「きちんと業績を伸ばしていただければ、役員として待遇したい」という約束までつけて、化粧品会社当時と同じ年俸を用意してくれたといいます。

最後に、この自己転職活動についての大橋さんの率直な感想を紹介しておきます。

『中小企業とはいえ、まさか自分が部長になって、役員にまで昇格するチャンスが開けるとは思ってもいませんでした。仮にリストラに遭わなくても、もとの会社では55歳の定年まで働いてそれで終わっているか、あるいは、どこかでカードマンか夜勤の倉庫番になっていたかもしれません。でも、今は頑張れば役員への道も開け、やりがいもぜんぜん違い、それが自分の活力にもつながっていると思います』

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